İdeal Doğrudan Satış Şirketinin 9 Özelliği

Bana sık sık, ideal bir doğrudan şirketinin hangi özelliklere sahip olması gerektiğini sorarlar. Bence bir şirkette aşağıdaki dokuz özelliğin bulunması çok önemli:

Makul çeşitlilikte bir ürün portföyü olmalı.
Bir ya da birkaç ürünü olan şirkette doğrudan satışçının işi sınırlanıyor olabilir. Bu durum da uzun vadede rekabete karşı duruşu zayıflatabilir. Organizasyon üyelerinin ellerinde çeşitli ürünler olursa, farklı müşterilere cazip gelecek öneriler sunma şansları olur.

Saha ekibinin bilgi ihtiyaçlarını önemsemeli.
Tüm saha organizasyonu yaklaşan toplantılar, promosyonlar, ödüller, yeni ürünler, listeden çıkan ürünler v.s. her şeyden haberdar olmalıdır. Dahası, bütün bunları da harekete geçebilecek kadar bir zaman öncesinden bilebilmelidir.

Bilgiyi olabildiğince basit tutmalı.
Bir yandan “Doğrudan satış işinde herkes başarılı olabilir,” deyip bunun yanında son derece karmaşık bir kazanç planını öne sürmenin bir yararı yoktur. Bu durum ürün bilgileri için de geçerlidir. Doğrudan satışçı için önemli olan, ona yararı olan bilgidir yoksa sahadaki hiç kimsenin bir bilim insanı gibi derin bilgilerle teçhiz olma derdi yoktur.

Organizasyon raporları gerçek zamanlı olmalı.
Bu raporları prim dönemi kapanmadan birkaç gün önce üretip sahaya dağıtmanın çok da yararı olduğu söylenemez. Aynı şekilde belirli aralıklarla vermek de yeterli değildir. İdeal olan, bu bilgilere anlık olarak erişilebilmesidir.

Alt ekipleriyle daha çok iletişim içinde olmak isteyenlere yardımcı olmalı.
Bazı şirketlerin üyelere kendi alt ekipleriyle bilgileri vermekte istekli olmadığını görürüz. Oysa doğru olan, şirketin organizasyon üyelerini iş ortakları olarak görmesidir. Sonuçta bu kişileri şirkete getiren de onlar değil mi?

Üyelere gerekli olan her pazarlama malzemesini hazırlamalı.
Bazen şirketler hiç de gerekli olmayan bazı malzemeler hazırlarlar. Kiloca ağır, dev boyutlarda dosyalar ve kitaplar kitaplıklarda durmak içindir, taşınmak için değil. İşe yarayan ve taşınması kolay malzemelere ihtiyaç vardır. Bunlar basılı da olabilir, CD’lerde ve internet üzerinde de sağlanabilir.

Organizasyonun eğitim ihtiyacını karşılamalı.
Üyelerin eğitim ihtiyaçları vardır ama bu, bilgi bombardımanına tutulmalı demek de değildir. Hazırlanacak eğitim programlarının bedava olmaları gerekmediği gibi tamamının baştan sona şirket tarafından düzenlenmesi de gerekmez.

İnternetin sağladığı müthiş fırsatların farkında olmalı.
Günümüzde doğrudan satışçılara yardımcı olacak en güçlü araçlar internet üzerinde. Üyelerin bilgi ihtiyacını karşılayacak, bu bilgilerin güncel olduğu bir kurumsal site gereklidir. Bu sitede üyelerin ihtiyacı olan bütün formlar, listeler, basılı malzemeler indirilebilir olmalıdır.

Üyelerini dinlemeli.
Şirketin sahibinden veya Genel Müdür’den “Bu işte hep birlikteyiz,” cümlesini duymak hoşa gider. Ama bundan bir adım ötesi, bunun gerçekten de böyle olmasıdır. Elbette sahadaki doğrudan satışçıların çoğunun, şirket yönetiminin bildiklerinin hepsini bilmesine olanak yoktur ama sahayı dinlemek, her zaman ve herkese sadece yarar sağlar.

Sektörde gerçekten çok sayıda iyi firma var. Bunların içinden diğerlerine önderlik edenleri de hayranlıkla izliyorum. Burada saydığım dokuz özelliği pratikte uygulayanlar eminim ki işlerini sonraki kuşaklara taşıyacaklardır.

………………………

(*) Bu yazımın orijinali, Kasım 2003’te ABD’de sektörün önde gelen yayınlarından Networking Times dergisinde yayınlanmıştı. Teknolojik gelişmeleri bir yana bırakırsak, bir doğrudan satış şirketinden beklediklerimiz o günden bugüne çok değişmemiş değil mi?


Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.









Post to Twitter