20 Soru – 20 Cevap: 1. Bölüm

Yıllar içinde doğrudan satışa, network marketing’e ilişkin birçok soruyla karşılaşmışımdır. Çevremdeki dostlarımdan, saha liderlerinden, danışmanlık verdiğim şirket yöneticilerinden, gazetecilerden, Facebook sayfamın izleyicilerinden, kısacası herkesten gelmiştir bu sorular. Bunların içinden en sık karşı karşıya kaldığım 20’sini, kısa kısa cevaplarıyla birlikte sizin için bir araya getirdim. Bu hafta ilk 10 soruyu ve cevaplarını yayınlıyorum.

1. Doğrudan satış, network marketing, multi level marketing, çok katlı pazarlama… bunlar aynı şeyler midir?

“Doğrudan satış”, satışın bir mağaza ya da dükkan gibi sabit bir perakende nokta dışında gerçekleşmesini ifade eder. “Network marketing”, doğrudan satış faaliyetinin, bireylerin çevrelerindeki insanları da dahil ederek yapılmasıdır. “Multi level marketing” kavramı, kurulan satış organizasyondaki her üyenin başkalarını, onların da başkalarını sisteme dahil edebildiklerini gösterir. “Çok katlı pazarlama” ise “multi level marketing”in Türkçe çevirisidir. Günümüzde, özellikle de nihai tüketiciye yönelik doğrudan satışlarda bu kavramlar artık iç içe geçmiş durumdadır ve her birinin, diğerinin yerine kullanıldığını görmekteyiz.

2. Dünyada network marketing’i ilk uygulayan kimdir?

Sektörde artık genel kabul gördüğü üzere “network marketing’in babası” unvanı, Carl Rehnborg’a aittir. Carl Rehnborg, 1915-1927 yılları arasında Çin’de çeşitli işlerde çalışırken değişik bitkilerin insan beslenmesindeki önemini farkeder. ABD’ne döndüğünde küçük bir laboratuvar kurarak gıda takviyeleri ve vitaminler üzerine araştırmalar yapmaya başlar. İlk ürünü 1934 yılında ortaya çıkar. Kurduğu şirketin başlangıçtaki ismi California Vitamins’dir. 1939’da bu ismi Nutrilite olarak değiştirir. Carl Rehnborg, ürünlerini doğrudan satış yöntemiyle satanların, kendileri gibi ürünleri satacak başka kişiler tavsiye ettiklerini görünce bu işi bir sisteme oturtmayı düşünür. Kısa bir süre sonra da yeni doğrudan satışçılar kazandırmayı özendiren bir ödüllendirme mekanizması oluşturur. Ekipte yaratılan iş hacminin, ekip liderine sürekli bir kazanç sağlaması ilkesi ilk kez kullanılmaya başlanır. Böylece de bugün anladığımız şekliyle çok katlı pazarlamanın temelleri atılmış olur.

3. Network marketing bir tür saadet zinciri midir?

Bu iki kavram ilk bakışta benzer gibi görünseler de aslında birbirlerinden çok farklıdır. Saadet zincirlerinde sisteme katılanların kazancı, yeni gelen insanların yatıracakları giriş ücretlerine dayalıdır. Yani ortada bir ticaret yoktur, “insan başına” para kazanma vardır. Network marketing modelinde ise kazancın kaynağı mal veya hizmet satışlarıdır. Network marketing’de eğer ticaret olmazsa, hiç kimsenin bir kazancı da olmaz.

4. “Ponzi düzen” ne demektir?

Ponzi düzen için kısaca, finans sektörünün saadet zinciridir diyebiliriz. Burada da katılımcıların kazançları, yatırımlarının meşru bir finans kurumunda olduğu gibi “işletilmesi” sonucunda değil, yeni katılanların yatırdıkları paralardan oluşur. Yeni katılımcı gelmesi yavaşladığı anda da, eskilere kazanç sağlanamadığı için tüm saadet zincirlerinde olduğu gibi sistem süratle çöker.

5. Doğrudan satış, şirketler için sürdürülebilir bir iş modeli midir?

Bu soruyu halen dünyada faaliyette olan önde gelen bazı doğrudan satış şirketlerinin kuruluş yıllarına göz atarak cevaplayabiliriz: Southwestern (1855), Vorwerk (1883), Avon (1886), Kleeneze (1923), Tupperware (1946), Shaklee (1956), Amway (1959), Mary Kay (1963), Oriflame (1967). Ülkemizde de 20 yıldan fazla süredir varlığını sürdüren başarılı örnekler olduğunu biliyoruz.

6. Doğrudan satışta sadece kozmetik ve gıda takviyeleri mi satılabilir?

Kozmetik, kişisel bakım ve gıda takviyesi ürünleri halen dünya genelinde doğrudan satış hacminin yaklaşık %60’ını oluşturmaktadır. Ama bunların dışında da akla gelebilecek her ürün grubu bu kanaldan başarıyla yararlanmakta: Telefon hizmetleri, dayanıklı tüketim ürünleri, hazır giyim, takı ve aksesuar, temizlik ürünleri, kitap ve oyuncak olarak birkaç örnek verebiliriz. Gelişmiş ülkelerde, başka kategorilerin de katılmasıyla kozmetik ve gıda takviyelerinin payı genele göre daha düşüktür.

7. Doğrudan satış, bireyler için kısa yoldan zengin olma fırsatı mıdır?

Doğrudan satış, bireyler için önceki eğitim düzeyleri, iş deneyimleri, birikimleri ne olursa olsun ve maddi riskler almaksızın büyük kazançlara ulaşma fırsatıdır. Ekonomik tanımlamayla, bir mikro-girişimcilik modelidir. Fakat büyük gelirlere kısa sürede ulaşılabileceği beklentisi doğru değildir. Her işte olduğu gibi burada da yüksek kazançlar emek, özveri ve zaman gerektirir.

8. Bir doğrudan satış şirketine ilk katılanlardan olmak çok mu önemlidir?

İlk katılanlardan olmanın, çok gelir elde etmeye direkt bir etkisi yoktur. İlklerden olmanın, önce katılmanın tek avantajı, başkaları yola çıkmadan çıkıp, yol almış olmaktan kaynaklanır. Eğer sonradan katılanlar öncekilerin fırsatına sahip olmasalardı, bir süre sonra o şirkete katılan kimse olur muydu? İlklerden olmak, bu anlamda saadet zincirlerinde önemlidir, meşru iş yapan doğrudan satış şirketlerinde değil.

9. Doğrudan satışçılar bu işi uzun süre yapabilirler mi?

Çok uzun süreler yapabilirler ve hatta kurdukları işi kendilerinden sonra gelen aile bireylerine devredebilir, miras bırakabilirler. Türkiye’de de bunun çeşitli örneklerini görüyoruz. 20 yıldan fazla bir süredir Türkiye’de bu işi yapan, kişisel olarak tanıdığım insanlar var. Neredeyse bir kişinin tüm iş yaşamı süresidir bu.

10. Doğrudan satış kadınlar için daha uygun olan bir iş midir?

Günümüzde dünyada bu sektördeki kadınların oranı yaklaşık %75, erkeklerinki de %25’dir.
Doğrudan satış, çok rahatlıkla part-time olarak da yapılabilen bir iştir. Bu özellik de, genel olarak kadınlara çok cazip gelmektedir. Yoksa bir mikro-girişimcilik modeli olarak doğrudan satışın şu veya bu cinsiyete daha uygun olduğunu söyleyemeyiz.

İkinci grup 10 soruda haftaya buluşmak üzere…

Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.




Post to Twitter