Kazanç Planı Derinliğini Sınırlamak mı? Aman Dikkat!

Avon yönetimi, geçtiğimiz Eylül ayında A.B.D. Doğrudan Satış Derneği’nden ayrılma nedenleri arasında kendi kazanç planlarının iki özelliğini de vurgulamıştı. Avon;

1) Prim ödemelerini üç seviye ile sınırlıyordu,
2) Sonsuz derinlikte prim vaadi bulunmuyordu.

Avon bu açıklamasıyla kendisini sınırsız derinlikte prim ödeyen doğrudan satış şirketlerinden ayrıştırmayı amaçlıyordu. Bir başka deyişle, böyle kazanç planı olan şirketlerin piramit düzenler olduğunu ima ediyordu.

Bunun üzerine fazla yorumda bulunmayı gerekli bulmuyorum. Bana göre bir kazanç planının sonsuz prim ödüyor olmasının, meşru olmayan iş yapma tarzlarına yol açtığı iddiasının anlamlı bir tarafı yok. Türkiye’de de birçok örneğini gördüğümüz üzere bu tarz kazanç planıyla çalışan son derece dürüst firmalar vardır. Ben de şahsen, böyle düzgün iş yapan, birkaç uluslararası firmanın Genel Müdürlüğünü yaptım Türkiye’de.

Ben bu konuya bugün bir başka açıdan yaklaşacağım. Yani, “Prim ödenen seviyelere bir sınır getirmek mi, yoksa sonsuz derinliğe kadar prim ödemek mi şirket açısından daha avantajlıdır?” sorusuna yanıt arayacağım.

Özellikle de daha önce network marketing deneyimi olmayan iş sahiplerinde, prim seviyelerini sınırlama eğilimini görürüz. Bu yaklaşımın ardındaki de, şirketin toplam prim ödemesine bir tavan belirleyebilme düşüncesidir. Eğer böyle olmazsa ve sonsuz sayıda seviyeye prim ödenirse, masrafların kontrolden çıkacağı düşünülür.

Oysa bu yaklaşım, üç önemli gerçekliği görmezden gelir:

1) Prim ödenen seviyeleri bir noktada kesmek sadece şirketin toplam prim tutarına bir tavan getirmekle kalmaz, aynı zamanda doğrudan satışçıların kazançlarına da bir tavan koyar. Ve inanın, bu ikincisi çok tehlikelidir!

2) Kazanç planı tasarlarken, elimizde şirketin toplam prim harcamalarının kontrolsüz kalmamasını sağlayacak birçok araç vardır. Bu araçlar da gayet başarıyla çalışır.

3) Derinliği sınırlamak, güçlü doğrudan satış liderleri için cazip bir fırsat sunamamak anlamına gelir. Ayrıca bu itici güç olmadığı için sahadaki doğrudan satışçılar içinden de güçlü liderler çıkmaz. Oysa satış teşkilatları, saha yönetimine ihtiyaç duyarlar. Eğer güçlü liderleri teşvik eden bir kazanç planınız yoksa, saha yönetimini sizin üstlenmeniz gerekecektir. Bu da kadrolu bölge müdürleri, bölge şefleri v.s. istihdam edilmesi demektir.

Gördüğünüz üzere bu, aslında sonuçları primleri kontrolde tutabilmekten öteye geçen stratejik önemde bir karardır. Ben, prim derinliğine bir sınır koymamayı tercih edenler tarafındayım.


Copyright © Doğrudan Satış Dünyası. Tüm hakları saklıdır.









Post to Twitter